零售企业销售管理经验材料

第一篇：零售企业销售管理经验材料

人面临多次大额定期存款走款缺口、网点人员配置严重不足、先天地理优势欠缺、后天道路改造影响的诸多不利条件下，这一年。勇于开拓，奋发拼搏，收获着得来不易的硕果。当我满怀热情的迎来瑞兔年关的时候，没有什么能比如此艰苦的环境下，获得分行授予优秀零售业绩单位经验分享汇报的肯定，更让我甘之如饴，心存感激。

支行紧密团结在以行长为中心，纵观xx年零售业务的发展历程。行长为指导的领导班子下，充满艰辛与坎坷的发展道路上，披荆斩棘，攻克重重难关，取得骄人战绩。

人更是屡屡创造着属于我奇迹。年初3月即以全行第一的成绩率先完成全年个贷任务；全年各季度均超额完成工资代发任务目标；年底9月以全行第二的战绩攻克信用卡全年任务目标；作为全年考核的储蓄存款任务要素。

个人贷款业务--专业制胜 坚定地创新排头兵

支行零售团队，人员精炼，支行三级培训工作中，要求每个零售经理站出来都可以独立攻坚，尤其体现在专业性要求更高的个人贷款业务中，确保做到受理、承办、放款、贷后管理专人专案，全程跟踪。正是具备了如此过硬的专业技能，在3月即以全行第一的成绩率先完成全年个贷任务。

勤勉刻苦的人没有耽于成绩沾沾自喜，同年6月针对年中全国房贷政策紧缩、加之我行房贷利率缺少竞争优势的的局面，率先开拓个人经营贷款新思路，成功受理分行第一笔个人经营性贷款，不仅令我行整体个贷利润上了一个新台阶，同时极大丰富了个贷品种，更有效解决不少优质中小企业贷款难的问题，圈定一批优质中小企业客户。

代发工资业务—步步为营 勇敢地排雷工兵团

要不分大小企业，行领导一直鼓舞、动员着每个人。只要有机会，就要深入进去，开展进去，传播进去。正是这样的指导思想，成就了自然美美容机构代发、保利地产代发、东兴证券代发、鹿鼎家居代发、济民可信代发等多家大型企业代发。

那代发工资就将整个人划零为整，如果说我零售经理各个都是独立作战的精英。变成一个排雷工兵团，不论柜员、对公客户经理还是零售客户经理，每个人都在挖掘身边一切有可能的代发机会，或许仅仅因为我中信的卡暂不需要年费、或许仅仅因为我中信的卡南昌转帐不需要手续费，客户选择用我用中信银行替换掉之前的代发银行，然而我坚信，更多的因为我人步步为营，不断尝试、不断付出的努力，感动着我客户，感染着我客户，才会有全年各季度均超额完成工资代发任务目标的骄人成绩。

信用卡业务—群策群力 指到哪打到哪儿

却不知道能不能获得之前五成的效果，残酷的现状强迫着每个人更大限度的燃烧激情。营销大户，这个几乎成为代名词的称呼不得不空前被重视，何尝不知道这是一柄双刃剑，年初5000万定期大户的走款，年中xx万定期大户的走款，月底3000万大户的走款，月底1500万大户理财的走款。多少次我胆战心惊，然而缺失自来户自动增长的优势，即使大户营销被众口铄金的称为诟病，只能硬着头皮愈挫愈勇的前进，所以，每一个月底冲刺，每一次任务完成，那是多少人心血和汗水浇灌的花，凝结着我对团队最无私的爱。

将信用卡工作作为零售营销的重点目标考核，分行要求各家支行9月底实现全年信用卡任务。行里一方面发挥全体员工的积极能动性进行任务分解；另一方面购置信用卡开卡与激活小礼品，为推广需要扫清同业差异。同时申请配备移动pos机器方便上门激活服务。距离任务完成时间仅剩两个月，人上下一心，开拓创新、不畏艰难，指哪儿打哪儿。成功批量办理南昌第一笔公务卡信用卡12张，成功营销代发单位信用卡批量办理，以全行第二名的战绩攻克信用卡全年任务目标。

流光溢彩，储蓄零售负债—迎难直上 愈挫愈勇的野战兵上。骄傲的说屹立在南昌的精神支柱上，不仅关注最大能量的拓展业务，更要做的有气势、有气度、有品格。今天的可以自信的说，做到

交通管制等要素带来的麻烦。更有目前城市改造的介入，然而这些精神层面的满足却无法掩盖网点自来户不足。把我从不曾停靠的车水马龙困惑中拉向门可罗雀的焦虑内。

最后，我想说的是的荣誉来自的团队，的成功来自我们精神上的高度一致，的辉煌来自我们不懈的努力。的明天来自在座各位领导的大力扶持。

第二篇：零售销售的经验

a品牌在桂林市场的销售回款一直排在南宁、柳州之后，可近4个月来，桂林销售回款以每月15%的速度递增，从不足60万到超过100万，已跨过柳州直逼南宁。作为广西省办经理的康俊伟有些许担忧，桂林城市经理7个月前从山东市场调来，他会不会利用以前的网络资源窜货？如真是窜货，这可是要“杀头”的。康经理坐不住了，抓起电话拨给桂林经销商，旁敲侧击的问经销商有没有“窜货”情况？“康经理，我向毛主席保证，决没有冲过一分钱的货！”经销商很生气的挂了电话。康经理还是不放心，他以“休假”的名义住进了桂林办事处，想找到桂林增长的真正原因。

在桂林呆了5天，每天和同事们一起工作，在经销商那里泡了1天，康经理没有找到“窜货证据”。桂林城市经理、促销督导、销售代表各司其职，每天走访卖场、做终端陈列宣传、安排促销等，所有工作项目和其它市场没有什么区别。不同的是，桂林的销售代表在填写一张桂林市场独有的表格：《经销商库存信息分析周报》（见下表）

这张表格引起来了康经理的注意，他要城市经理讲解一下花这么大力气分析经销商库存对销售有什么帮助？

平时寡言少语的城市经理一提到这张表格变得眉飞色舞：首先，公司要求每月底报经销商库存，出来的只是一个结果，对于一线销售人员没有意义。我们要做的是切实关注自己产品和竞争产品的流向与动销情况，这些信息可以帮助及时调整网点产品组合和促销方案，而经销商库存（含仓库和零售终端，下同）信息是反映产品流向和动销情况基本信息；其次，要终端销售好，不仅仅只是做好宣传、陈列和促销就可以实现的，经销商的产品库存合理，配送及时也是重要因素之一。如一位a品牌的消费者到微笑堂买清毒洁面乳，缺货，她又跑到桂林百货大楼寻找，由于是经销商处断货，百货大楼也没有，这时她可能就会转换用别的品牌产品；第三个方面，经销商在仓库的基本管理上没有太大问题，但经营10多个大小品牌，仓管、送货司机放在每一个产品上的精力都是同等的，不会专注于你的产品，发生不及时送货、临期产品没有及时上报处理等情况是很经常的事，销售人员如果每天都关注库存信息，类似问题就会得到及时跟催和解决，而不是等到月底来算“后悔帐”。销售从仓库开始

“只要一个产品没有被最终消费者购买并得到满意的消费，那么这个产品就不能算作已销售”，产品卖给经销商虽然实现了所有权转移，但是还不算完成了销售。这个原理对于销售人员来说并不是什么新鲜理论，不过很多销售人员在产品动销工作实践中往往比较重视终端宣传、陈列和促销工作，忽视了对于经销商库存管理的关注。也有公司要求销售人员关注经销商库存，但是大多只想得到一个库存数字，或是单纯的只关注库存条件和物流，而没有真正实 ……此处隐藏3871个字……街了。他们的购买活动远远不及女性的频繁，购买动机也不如女性强烈（男性其他购买动机也需掌握）。

16、顾客都有哪些购物心理？各心理特征是什么？如什么是疑虑心理？p69

购物心理：1.求实心理2.求廉心理3.求美心理4.推崇心理5.求名心理6.求新心理7.求便心理8.疑虑心理9.安全心理10.从众心理。（各自征也需掌握）。

疑虑心理：每一个人在做决定的时侯都会有恐惧感，这就是购后冲突。所谓购后冲突，是指顾客购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为，通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突更严重。

17、商品的信息来自哪三个方面？p73

来自：1.社会来源2.市场来源3.经验来源。

18、什么是顾客满意度？p83

指顾客对其明示的、通常隐含的或必须履行的需求或期望已被满足的程度的感受。顾客满意度是顾家满足情况的反馈，这是对产品或者服务性能，以及产品或者服务本身的评价；给出了或者正在经出一个与消费的满足感有关的快乐水平，包括低于或者超过满足感的水平，是一种心理体验。

19、在零售业选址方面有哪些经典理论？各自内容是什么？p91

理论1.引力理论2.中心地点理论3.饱和理论。（各自内容也需掌握）

20、零售店选址需要考虑哪些因素？p95

1.人口2.购买力和需求3.成本核算4.每种零售业态不同性质5.交通6.未来10年以上的持续经营力

21、家乐福和麦德龙在选址方面的不同？（本题答案在p96页的第四段需掌握）p96

22、零售企业的选址策略有哪些？p97

1.便捷策略2.聚合策略3.人气分析策略。

23、企业三种基本类型的筹资动机？p107

1.扩张性筹资动机2.调整性筹资动机3.混合性筹资动机

24、零售企业的筹资方式具体有哪些？p107

1.吸收直接投资2.银行借款筹资3.综合授信融资4.发行公司债券筹资5.承兑汇票融资6.发行股票融资

7.票据贴现融资8.杠杆收购筹资9.融资租赁10.出口创汇贷款11.利用留存收益。

25、股权筹资成本分析p111

1.普通股的筹资成本分析2.优先股筹资资金成本分析（计算方式也需掌握）

26、企业形象有哪些价值效应？（此答案在p126页的第二段，需掌握）p126

27、ci计划的特点？p131

1.将企业的管理、营销、公关与广告提升为贯彻落实企业的经营理念与经营哲学的具体行动2.ci计划的职责划分不单是广告、宣传部门的事，而是由企业首脑亲自把握，动员整个企业的所有部门全员参与、人人有责3.ci计划的企业情报传达对象，不单是指向消费者，同时也指向内部员工、社会大众及相关团体

4.ci计划的企业情报传达媒体，不单是大众传播媒体，而且要尽量大限度地运用企业内外所有的传播资源

5.作为一个套系统、完整、严密的企业形象传播方案，ci计划不是短期的即兴作业，而是企业长期的战略规划，是需要定期督导与有效监控的系统工程。

第四篇：国家局《关于加强药品零售企业销售凭证管理有关问题的通知》

关于加强药品零售企业销售凭证管理有关问题的通

知

国食药监市[2014]313号

各省、自治区、直辖市食品药品监督管理局（药品监督管理局）：

为进一步规范药品销售行为，保护消费者和药品经营企业的合法权益，根据《药品管理法》及相关规定，现就加强药品销售管理的有关问题通知如下：

一、药品零售企业要切实履行销售药品开具销售凭证的义务，对开具的销售凭证要按照《药品流通监督管理办法》第十一条第二款的要求，载明药品名称、生产厂商、数量、价格等内容。同时，药品零售企业对所销售药品的上述信息也要留存备份。

二、药品零售企业要严格按照国家局《关于贯彻落实〈反兴奋剂条例〉进一步加强兴奋剂管理的通知》（国食药监办〔2014〕358号）的要求经营兴奋剂药品，在做好销售记录的同时，还要做好相关药品的药学咨询服务工作。

三、各级药品监督管理部门要加强对上述有关要求的宣传，加大监督检查力度，进一步规范药品零售企业销售行为，维护公众健康和用药安全。

国家食品药品监督管理局二○○八年六月二十五日

第五篇：文件：关于加强药品零售企业销售国家基本药物管理的通知

关于加强药品零售企业销售国家基本药物管理的通知

赣食药监市[2014]146号

各设区市食品药品监督管理局、樟树市食品药品监督管理局：

为贯彻落实中共中央和省委、省政府关于深化医药卫生体制改革的有关文件精神，根据江西省人民政府办公厅关于《2014年全省深化医药卫生体制改革目标任务的通知》的要求，保障人民群众使用的国家基本药物质量可靠、安全有效，现将有关事项通知如下：

一、药品零售企业应具有保证国家基本药物质量的管理制度；

二、药品零售企业应从合法药品生产企业或药品经营企业采购国家基本药物，并严格签订履行购销合同和质量合同。

三、药品零售企业购进国家基本药物应有合法票据，做到票、货相符方可上架销售。加强对国家基本药物进货、验收、储存、调配等环节的管理，保证药品质量。

四、药品零售企业应配备《国家基本药物目录》的品种，并设有专柜或有醒目标示，以满足患者用药需求。药品零售企业应按规定配备执业药师或其他依法经资格认定的药学技术人员为患者提供购药咨询和指导。

五、药品零售企业应严格凭处方销售处方药，对处方的合法性与合理性进行审核，依据处方正确调配、销售药品并做好处方 - 1 -

药销售登记。

六、药品零售企业应建立国家基本药物优先和合理销售制度，严格执行国家基本药物全国零售指导价格，销售药品时应开具标明药品名称、生产厂商、数量、价格、批号等内容的销售凭证。

七、药品零售企业应配置能覆盖药品购进、储存、销售等各环节的计算机信息管理系统软件，全面记录企业经营管理方面的信息，并能接受食品药品监管部门对药品经营进行网上远程实时数据监控。

八、药品零售企业应当建立健全不良反应报告、调查、分析、评价和处理制度，主动监测，及时分析、处理和上报药品不良反应信息；如发现经营的药品对存在安全隐患时，应当立即停止销售该药品，通知药品生产企业或供货商，并及时向当地食品药品监管部门报告。

九、药品零售企业对国家基本药物出现的质量问题及投诉举报应做好记录，查明原因、分清责任、及时处理，并及时向当地食品药品监管部门报告。

请各地食品药品监督管理局将上述要求通知并监督辖区药品零售企业认真执行，发现问题及时处理和报告，确保群众用药安全。

江西省食品药品监督管理局

二〇一四年十一月二日

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